Maurice A. Bercoff, "L'art de négocier avec la méthode Harvard"

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Maurice A. Bercoff, "L'art de négocier avec la méthode Harvard"

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Cette synthèse présente les outils de la négociation développés par le pôle universitaire Harvard, sous forme de dix questions clés. Un choix d'outils adaptables aux situations, une méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les agressifs et prévenir les blocages, adopter une posture de négociateur.

Obtenez ce que vous voulez vraiment !

La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille.

Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard et parcouru d'exemples pratiques tirés de la vie quotidienne et professionnelle, vous aidera à vous poser les bonnes questions avant et pendant une négociation :
• Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions ?
• Quels sont vos objectifs les plus importants ? Avez-vous des alternatives ou un « plan B » ?
• Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ?

Maurice A. Bercoff s'est formé à la négociation à Harvard ainsi qu'à la Wharton Business School. Il a dirigé pendant plus de trente ans des entreprises de cultures diverses au sein desquelles il a acquis une expérience solide de la négociation internationale, transculturelle ou sociale. Il dirige aujourd'hui le cabinet Négociateurs Associés spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation.